Has estado trabajando un mapa para tratar de entender donde está posicionado tu producto. Has encontrado cómo funciona el mercado sin tu producto y ahora quieres posicionar tu producto en él.
Aquí los mapas de Wardley no ayudan mucho, ya que lo que hacemos con el mapa es tratar de dibujar la realidad lo mejor posible.
Cuando tomamos la decisión de actuar (liderazgo) puede ser que entre esas decisiones esté posicionar el producto en el mercado, siguiendo algunos de los tipos de jugada.
¿es eso suficiente?
No, en realidad ese solo es el principio. Ahora es cuando hay que entender cómo se posiciona tu producto en el mapa.
Un buen posicionamiento tiene en cuenta todo lo siguiente:
- El punto de vista del cliente sobre el problema que resuelve y las formas alternativas de resolver ese problema.
- Las formas en que se diferencia de esas alternativas y por qué eso es significativo para los clientes.
- Las características de un cliente potencial que realmente valora lo que usted puede ofrecer de manera única.
- El mejor contexto de mercado para su producto que hace que su valor único sea obvio para aquellos clientes que mejor se adaptan a su producto.
Bueno, parte de esto lo hemos aterrizado con el mapa y la conversación alrededor de él.
¿Cuáles son las cosas a tener en cuenta para posicionar bien tu producto, servicio o empresa?
1.- Las alternativas competitivas
Qué harían los clientes si su solución no existiera. Mira bien esto, porque da información interesante acerca de las necesidades reales de los clientes.
Es importante comprender realmente con qué comparan los clientes su solución, porque ese es el criterio que utilizan para definir «mejor».
2.- Los atributos únicos
Las características y capacidades que tienes y las cosas que te faltan. Éstos son tu fórmula secreta, las cosas que puedes hacer y los competidores no pueden.
En general, tendrás muchos factores diferenciadores. La clave es asegurarte de que sean diferentes en comparación con las capacidades de las alternativas competitivas reales desde la perspectiva del cliente.
3.- El valor (y prueba de ello) de tu empresa/producto
El beneficio que esas funciones permiten a los clientes, y que pruebas tienes de ello.
Si los atributos únicos son tu fórmula secreta, entonces el valor es la razón por la que alguien podría preocupar por tu fórmula secreta.
4.- Las características del mercado objetivo
Las características deL grupo de compradores que se preocupan mucho por el valor que ofreces.
Tus esfuerzos de ventas y marketing deben centrarse en los clientes que tienen más probabilidades de comprarte. Tu posicionamiento debe identificar claramente quiénes son esas personas.
Es necesario identificar qué distingue a estas personas. ¿Qué tienen estos clientes que les hace amar tu producto más que a otros? ¿Cómo podemos identificarlos?
Tu mercado objetivo son los clientes que compran rápidamente, rara vez solicitan descuentos y les cuentan a sus amigos sobre sus ofertas.
5.- La categoría de mercado
El mercado en que te clasificas a ti mismo para ayudar a los clientes a comprender su valor. Ubicarse en un mercado concreto es fundamental para mejorar el entendimiento por parte del cliente de quien eres y donde operas.
6.- Las tendencias relevantes
Las tendencias son modas por las que no nos debemos arrastrar cuando estamos construyendo capacidades o queremos definir una dirección de nuestra empresa. Pero las tendencias ayudan al cliente objetivo a comprender y/o a interesarse por lo que haces. Si lo que haces está alineado con una tendencia del momento, eso puede hacer que haga que tu producto sea más relevante en este momento.
Conclusiones
Todas estas cosas mencionadas aquí no son resueltas por los mapas de Wardley, pero sin son aspectos fundamentales para hacer que las cosas funcionen cuando tratamos de poner un producto en el mercado y queremos que los clientes decidan por él.
Estas 6 cosas, parecen sencillas, pero muchos clientes no son capaces de articular bien estos aspectos y hay mucha mejora cuando se hace el ejercicio a conciencia.